賺錢小生意,光鍵在眼光

　04年，楊冠經營著一家竹膠板廠，竹膠板廠市場的競爭異常激烈，幾年下來利潤越來越薄，楊冠一直在尋找新的專案。

　　05年夏天，他為了購買竹膠板的原料，回到了褚佛庵鎮，等事情處理完後，他到認識多年的老朋友余良傑家�坐坐，在餘良傑家�，楊冠有一個意外發現。

　　楊冠："過來我就看到，餘良傑在家�用竹筍殼做拖鞋，那時候他的規模非常小，家�邊五六個人，幾台馬達縫紉機。"

　　餘良傑用竹籜做成一次性拖鞋，楊冠感到很新奇。過去在褚佛庵鎮，上了年紀的人有用竹籜做布鞋鞋�的習慣。

　　楊德霞："做這個鞋的幫子，上上去。"

　　記者："上在這個�面;"

　　楊德霞："這個就是按在這�上上去。"

　　記者："就一層在�面就行了。"

　　楊德霞："就這一層，但是竹筍葉子要三層，要三張筍葉子。"

　　除了做布鞋用，楊冠頭一回聽說竹籜還能做成一次性拖鞋，，於是問餘良傑怎麼才能做成拖鞋，可餘良傑就是不告訴楊冠拖鞋的做法。

　　楊冠覺得竹籜是毛竹山上沒人要的東西，要是能換來錢，那還不是跟白撿的一樣，想到這幾乎是一筆穩賺不賠的買賣，他找到餘良傑表示想合作，不料，餘良傑一口回絕了他。

　　餘良傑："感覺著一下子跟人家合作，或者是合作的時候，我們的資金肯定佔有的比較要小，基本上就全部交給人家去做了，對不對。"

　　楊冠："來了一趟後來他不願意，我說咱們倆合夥，咱們倆一起在做，我說你現在這麼做的話，你這個產業你做不大。"

　　餘良傑的拖鞋供應安徽省六安市一家酒店作為一次性拖鞋，一雙拖鞋賣5毛錢，一年也能做上十幾萬雙，靠這手藝過日子沒問題，把生意讓給別人做，餘良傑心�不大樂意，但是楊冠卻幾次三番的登門，提出了合作的條件。

　　楊冠："我說你投50%我投50%，我這麼跟他說，後來慢慢說動了他，我說這個市場我們怎麼做，產品怎麼設計。"

　　楊冠提出和餘良傑各出一半資金，共同管理，餘良傑也覺得憑自己的資金實力也僅能發展到這�，於是告訴楊冠可以合作。

　　第二天楊冠興致勃勃的上門來談具體合作的事，沒想到餘良傑在這個節骨眼上變卦了。

　　餘良傑："雖然看起來合約簽是很有利，但是我自己在融資這一塊，可能有很大的困難。"

　　楊冠："但是他可能誤解，認為我本身就不大願意，專利是我的，是我摸索出來的，你再叫我出50%的股份，可能是有這樣的一些想法。"

　　儘管餘良傑的一雙拖鞋僅賣5毛錢，但利潤還是很大，想到這�楊冠決定咬牙堅持，無論如何都要談成這次合作。

　　餘良傑表示沒有這麼多錢投資，最後楊冠提出，餘良傑用做竹籜拖鞋這個專利入股，不用再出錢。餘良傑考慮後，同意跟著楊冠一起幹。

　　餘良傑："我有我的想法，一個我就是沒有風險，在市場這一塊。另外是什麼，我那樣做，在決策這一塊，由他一個人去決策的時候，比較好做一點。"

　　這樣，餘良傑以技術入股的方式和楊冠合作，除了每月的工資外，年底的占20%的技術股份還有分紅，比原來自己幹掙得多了。

　　楊冠在自己的竹膠板廠附近擴建了廠房，投資了六百多萬，建成了半自動化的生產線，準備開始大幹一場!

　　楊冠："因為它的纖維非常的硬，中間經過一系列處理的過程，處理完了以後，我們這個原材料成什麼樣呢，你可以過來看一下。"

　　記者："這是處理過的。"

　　楊冠："這就是處理過的，這個處理過的，感覺到非常的乾淨，非常的潔白，而且反面天然的虎皮斑非常的美麗。"

　　楊冠把處理過的竹籜，用線縫合在一起做成鞋底，光是這些看似簡單的工序，實際上投入了不少的人力和物力。

　　楊冠："我們這個邊的包邊是棉布的，棉布包邊的話，穿起來很舒服，這個我們設計是5到6層，這個就是簡單的3層。"

　　除了緊鑼密鼓的進行生產外，另一方面楊冠也積極的給一些星級酒店寄樣品，推廣一次性用竹籜做的拖鞋。

　　楊冠對經過改良後的拖鞋信心滿滿，但是誰也沒有想到，樣品寄出了幾個月，就連一雙拖鞋也沒有賣出去。

　　楊冠："這麼多的樣品寄出去，這麼多的客戶跟我們報價，為什麼沒有實實在在的訂單過來?當時我們感覺到非常不可思議的一件事情。"

　　客戶要求報價後，就再沒了聲音，楊冠決定親自到酒店找答案，他到了經常聯繫的一家合肥四星級酒店，酒店給的說法讓楊冠明白了這其中的門道。

　　唐慧："因為作為酒店方它總想降低一次性物耗的成本，價位高自然就會增加酒店這個成本，所以作為經營者來說，肯定會考慮這方面的。"

　　原來，賓館經常用的一次性拖鞋是4毛錢到5毛錢左右，而楊冠用竹籜做的拖鞋大概的成本在8毛錢到1塊錢。價格比原來一次性拖鞋要高出一倍多，酒店雖然感興趣，也因為價高放棄了，就連原來賣到六安的拖鞋，因為價格漲了一倍，不願意要了。

　　這個結果讓楊冠心�涼透了，但是前期投入大，要降低成本幾乎不可能。

　　楊冠："我們主要就是前期處理的工序成本很高，我們從前面第一道工序，原材料收購到最後成品出來，將近10幾道工序。"

　　楊冠對著滿倉拖鞋，不知該怎麼辦，這時楊冠的朋友郭萬宏提出可以參加國際賓館文化旅遊用品博覽會，說不定能開發出新的客戶。

　　郭萬宏："我們去看一看，好像就是，當時這個應該說理念還不錯，反正比較環保，又是天然的，資源又豐富。"

　　此時的楊冠，不肯放過任何一次機會，聽了郭萬宏的建議後，帶了兩箱的拖鞋就去了廣州參展。

　　楊冠在博覽會上，向客商介紹自己的拖鞋，當時看的人多，買的人卻沒有，楊冠開始懷疑當初的堅持是否正確，當失落的楊冠回到霍山的第三天，卻意外的接到了上海一家外貿公司打來的電話，想出口用竹籜做的拖鞋到烏克蘭。

　　郭萬宏："沒想到就是說，我們最普通的東西有外國人能看上，有點意外。"

　　當時的烏克蘭客商，希望根據他們的要求重新設計鞋樣，並同意先付款後再發貨，這讓楊冠和郭萬宏欣喜萬分。楊冠跟工人們一起，設計了四五種鞋樣，最終做成了這筆生意。

　　楊冠："你看這個，這是兩份都是到歐洲的，這個是我們發貨的位址是從上海到奧德薩。

　　款式總共是三款，一款、兩款、三款，三款一款一萬雙，八千雙，一萬雙總共是兩萬八千雙。"

　　這筆兩萬八千雙的訂單，讓楊冠第一次賺到了賣拖鞋的一萬多塊錢。

　　之後陸續有外貿公司打來電話，表示想要楊冠的拖鞋，用竹籜做的拖鞋環保，舒適，在國外的一些旅遊景點非常受歡迎，因此他的拖鞋陸續出口到烏克蘭，德國等國家。

　　楊冠："這一款就是出口到歐洲，因為歐洲人腳很大，一般都是46碼到48碼，他喜歡穿丁字頭，根據客戶的要求來設計這一款。"

　　用竹籜做的拖鞋在2007年，平均一個月出口14萬雙，每月的銷售額在40萬元。

　　外貿的訂單一共只有產量的40%，外貿公司有需要才打電話訂單，自己並不知道客戶是誰，在市場上很被動。國內的酒店卻仍然沒有訂單，這種局面讓楊冠頗為尷尬。

　　既然一次性拖鞋沒有市場，那麼設計成耐用拖鞋向超市銷售是不是可行呢?有了這個想法，楊冠決心試一試。

　　楊冠重新設計適合家庭用的拖鞋，轉型進入超市的市場。

　　楊冠："你像這一種，小女孩特別喜歡，也很時尚，穿起來也挺舒服。"

　　記者："第二年不會生蟲嗎?"

　　楊冠："不會，因為我們把原材料�面，所有的糖分營養成分已經全部處理掉，所以就不會生蟲。"

　　但是楊冠也告訴我們，用竹籜做的拖鞋不能作為浴室用的拖鞋。

　　2008年春節後，楊冠鎖定位於南京市中心一家大型超市。

　　在南京，楊冠找到代理商余玉梅帶賣拖鞋，本以為超市的客流量大，銷量怎樣也不會差到哪去，可試了幾天，每天僅僅賣出去了一雙拖鞋。

　　余玉梅："就是之前，我剛入主這塊，銷售不是特別樂觀，剛開始不是特別樂觀。"

　　楊冠："進入超市以後，通過兩個月市場反應，每個店每天最多一雙，這樣的走量就很麻煩了，所以又再一次掉進了冰洞。"

　　楊冠在南京住了下來，天天到超市看顧客的反應，兩個星期後，楊冠終於瞭解問題出在哪里。原來，所有拖鞋都擺在一起，楊冠用竹籜做的拖鞋，淹沒在了品種繁多的統一貨架上。

　　楊冠："超市的產品屬於一種無解釋性產品，就是一開始我們做的時候，就是把簡單的把我們這個產品和別家的產品簡單的放在一起。"

　　余玉梅和楊冠商量，應該和別的拖鞋有所區分，於是楊冠花了2000塊錢向超市申請了專櫃，擺放拖鞋。

　　余玉梅："這是一節貨櫃，1.2米，你正好占這麼高的，那如果說你的銷量不是特別好，超市一般情況不支援。"

　　雖然一個月多了2000塊錢，但是跟別的拖鞋區分開來，專櫃吸引了很多顧客的駐足。

　　顧客："如果是穿著舒服對人體有益的話價格還可以吧。"

　　顧客："這個是什麼，竹筍殼，竹筍殼，這個季節穿比較涼快吧，而且它也有一些排汗的一些功能。"

　　記者："夏天穿比較好。"

　　顧客："我覺得夏天比較好。"

通過外貿和超市，楊冠一年能銷售用竹籜做的拖鞋200萬雙，但這遠遠沒有達到楊冠的目標，他還在繼續尋找降低成本的方法，並不打算就放棄國內酒店這個大市場，針對用竹籜做的拖鞋楊冠還在做著努力。