向別行取經 在萎縮市場逆勢成長

向別行取經 在萎縮市場逆勢成長
在探訪將近三百家企業後，銷售風扇與機殼的曜越科技，為何會成為智融創辦人施振榮眼中，最理想的投資對象？答案之一，曜越就是施振榮口中微笑曲線的忠實奉行者。
曜越即將在今年十二月上櫃，日前與櫃價格約在五百元左右。在此之前，所有散熱模組的上市櫃公司中，梅雨哦一家只專營品牌。譬如建準、超眾與奇鈜等，這些公司雖有自有品牌，但都堅持自擁工廠生產甚至垂直整合製造。然而，曜越卻堅持專營品牌，其雖在東莞擁有工廠，但只負責最後組裝，以確保專利技術不會外流。
今年由於原材料銅價上揚，身兼製造與代工的台灣散熱產品概念股如雙鴻，被成本拖累，呈現虧損；業強今年的獲利也較去年衰退，因為代工合約價格一簽就是一年，很難調整。再以獲利能耐排名，曜越今年超過六元的每股稅後盈餘（EPS）水準，將僅次於力致。
桌上型電腦市場正在衰退，在這個衰退的市場裡，曜越為何能在「二○○七勤業眾信台灣高科技Fast 50」中，獲得營收快速成長第二十二名，以及獲利快速成長第二十九名？原因，當然不只是運氣好而已，而是，曜越奉行微笑曲線的原則，緊抓住設計與行銷兩個最重要的環節，並且，落實到底。

研發實力：向汽車業、冰箱業借點子

走進曜越位於深坑的實驗室，兩台電腦告訴運轉，配合一套約兩百萬元的軟體，物理方程式正在計算熱流的速度與方向，這跟國外觀察氣象的技術相同。然後，一台名為風洞的機器，原理如同飛機製造需要研究流體力學般，讓人測試風扇業型設計的阻抗值。「你看，這個雷射光如果打下來，告訴攝影機會拍下來，可以讓你看到空氣怎樣流的。」曜越熱傳研發事業部協理李岳勤說。
機殼、電源供應器與散熱風扇，外界人看曜越是賣三個獨立的產品線，但是在曜越董事長林培熙眼中，「我們其實是在賣一個散熱管理方案，」一台電腦散熱要好，不是靠風扇會散熱即可，連機殼把散熱的洞開在哪裡，才不會讓機殼裡的氣出現亂流，這中間牽涉了材料學、流體力學與熱傳導技術。
民國八十八年才成立的曜越，在市場是晚進者。但林培熙與總經理潘建銘等人，卻在原任職的公司——全球最大散熱廠商愛美達（AAVID），看到snare方案如何用在核能發電、火車煞車引擎，甚至是飛機生產，產生了各種創新的想像。
機會，則來自於網路崛起，讓新品牌宣傳的成本降低，而網路養成的游戲玩家，將來對於電腦散熱產品的需求將大增。因為電腦速度越快，散熱的問題不解決，不僅會產生噪音，更會造成不穩定。於是他們決定成立曜越，針對電腦玩家市場，成為頂尖的散熱品牌領導者。
「你看這個，就是從汽車產業借來的點子。」林培熙拿起一個散熱器，裡面有小小的水冷式散熱器。過去台灣PC產業都是在做熱導管式的散熱器，但逐漸不敷使用，曜越看到汽車產業就是用水來降低溫度，於是跑去跟汽車零組件廠商談，希望引進其中的散熱排技術。當然，一開始，也是碰壁，「兩邊邏輯完全不同，電腦產業量大，汽車產業能無法負擔，且我們淘汰速度很快，他們也無法理解。」林培熙說。
雙方磨合到最後，曜越進入技術，把原本放在汽車裡大大的水冷散熱技術，縮小成一片卡狀，插在主機板上，成為第一家水冷技術量產放在PC產業的廠商。市場平均一個散熱風扇賣到五百元，算很不錯，這個水冷方案初期售價就賣到五千元。
最近，曜越打算從冷凍空調產業取經，也就是所謂的冰箱，意思是說，未來曜越的散熱模組裡，可能還會有一個小小的壓縮機。當然價格自然不菲，「一台不想大概一萬二千元，這個大概也差不多。」林培熙說。
但只要產品創新，就能抓住客戶？面對大型主機板廠商如華碩與技嘉，陸續投入機殼與風扇生產，曜越該怎樣因應？

行銷能耐：養客戶，能抓住玩家需求

一套擁有二萬一千人有效資源的資料庫，是曜越的秘密武器。曜越透過每個月至少贊助二十到二十五個LAN Party玩家，與高階玩家建立網絡，他們甚至於還「養」（長期贊助）網路游戲大賽的參賽隊伍，一方面做口碑，一方面去觀察他們的使用習慣與喜好。
「連未來會流行什麼顏色都要預測出來。」曜越行銷經理林孟頡說。比如今年是銀灰色會在玩家中當道，這些枝微細節，都是曜越從玩家的意見得來的。當其他大廠都是聽代工客戶的意見行事時，曜越直接跳下來，去聽消費者聲音。
相較於一般電腦用戶可能是兩年換一次電腦，這些玩家通常是三個月更新一次電腦配備。曜越就是透過這些調查，隨時替產品做更新，「我們不要求破壞式創新，只要能維持式創新即可。」林培熙說。
光華商場的經銷商紐頓電子觀察，「曜越很大的買點在產品線很齊，」別人通常擺出三到五種產品，曜越能一次擺出十五種。曜越的代工廠商也認為，曜越抓住玩家的行銷能耐確實不錯。
不過曜越並非沒有隱憂，桌上型電腦市場萎縮，已是長期趨勢。然而，林培熙對於整體市場萎縮的反應，並非是急著趕快擴張產品線，跨足製造，或是進入筆記型電腦市場，而是，「我們先把眼前的事情做好，比較重要。」
因為根據市場統計，整體網路玩家市場仍以兩位數成長，微軟推的新作業系統Vista效應在明年展現，對通路組裝散熱品牌都有幫助，若以桌上型電腦玩家組裝市場規模倒推，目前曜越占有率約七‧五%左右，成長空間仍大。
因此，林培熙決定，選擇做品牌，就要把核心能耐深入下去，就算是只占全球PC市場約一‧五%的桌上型電腦玩家組裝市場，對他而言，用心，也能挖出金礦。