2008年8月14日星期四

從超市噙淚推銷,到拼出億元業績

帶著美國戰功,李明星坐上天仁董事長大位

從超市噙淚推銷,到拼出億元業績

當年在美國,李明星流著淚、撿回一包包客人不要的茶葉,如今猶如在沙漠開花般,紐約天仁茶葉營業額大幅成長,李明星也帶著這份殊榮,接下天仁茶葉董事長的棒子。

被大陸媒體譽為「世界茶王」的天仁集團總裁李瑞河,一年半前屬意接班人乃是自己二兒子李家麟,但在六月十三日舉行董監事改選時,卻出現一位新面孔董事長,他是美國紐約天仁茶葉總經理李明星。

一直對媒體說「和諧交班」的李瑞河,直到被總經理室經理王文嫻說「其實副裁很難決定」,才吐露真心話。他表示,二十年前他就聽過一句話「企業會隨著年齡而老化,趕快把你的企業交給富有活力的年輕人吧!」當時他五十二歲,集團多角化經營相當成功,有證券、建設、茶商、旅行社、文物公司,他已在籌畫該何時交棒、如何交棒;但萬萬沒想到,四年後(1990年)爆發天仁證券破產,四十億元集團資產一下子蒸發掉四分之三,李瑞河遺書都寫好了。

三十億元的教訓讓他另尋出路,他在一九九三年進軍中國大陸,從零開始,如今在大陸的天福集團已展開了六百五十六家直營店。照理說,當年二話不說、陪同李瑞河到中國打天下的李家麟(現為大陸天賦集團總經理),理應在這個時機接下董座,但接棒前夕,李家麟卻對父親表示,中國實在是太多事要做了,無法分身,他向父親推薦集團裡另一位比他更有適任的人選,就是李明星,李瑞河才開始重新評估。

「接棒的人要有三個條件:學歷、門面、戰功。」李瑞河認為年紀也很重要,接班人一定要選四十五到五十五歲之間的人選,這時候人最成熟。如果拖,人就老了;如果慢接班,皆的人看到他身邊同輩的都當官、騰達了,他就不會有鬥志。

從基本工做起

第一份工作就是種樹

四十四年次的李明星符合李瑞河所有條件,他是美國克萊爾門大學MBA,身高一百八十五公分,最重要的是他在集團歷練的時間,甚至比李家麟還早;他的美國戰績雖然營業數字不到中國市場的三分之一,但他開拓的市場更為艱困。

時間拉回到一九七八年,李明星大學畢業第二天,即被堂叔李瑞河找進天仁集團。他做的第一份工作是在工廠外面種樹。接著,李瑞河安排他到粗製廠、精製廠各待三個月,然後到台北店面賣茶葉六個月。李明星隔年就要到美國深造,並在美國開展市場,因此基本功一樣也不能少學。

難叩西方大門

東方茶道老外不捧場

1980年他到舊金山讀書,一九八三年他開始賣茶。美國人向來喝的是全發酵的紅茶,對於半發酵的鐵觀音、烏龍茶、包種茶,或者是完全不發酵的綠茶不太熟悉,李明星以為大有作為,可以「造時勢」、在當地掀起喝中國茶風潮,想不到完全不是這麼回事。

他把茶葉拿到超市推銷,但光是要與負責人見面就約了三個月,結果,見面不到三分鐘,即被對方以「不暸解這是什麼東西,請回去吧!」的理由拒絕。努力了六個月,好不容易超市連鎖店的Safeway接受,對方允許他在週五、週六的早上十點到下午五點,在超市裡表演茶道。李明星的貨進不了超市的倉儲系統,於是每到假日,就要自己載貨,七、八家店一家家分送,然後與太太兩人,坐在很少會光顧的「東方食品架」旁,示範怎么喝茶。

買茶葉的人不多,一次,李明星空檔走去洗手間,沿路上,他看到那些本來要買茶葉的客人,把放進車籃的茶葉,一包包丟在別種商品的貨架上,丟得到處都是。他眼淚嘩啦的奔流不停,又怕人看到,頭壓得低低的,把一包包茶葉撿回來,心痛的感覺無人可說。兩天賣完後,還要給超市寫報告。

等到時勢造英雄

美期刊報導,掀起品茗旋風

隔年,堂弟李世偉前來接手舊金山市場,李明星轉調紐約。他帶著妻兒,開車八天到紐約找店,光是找合適的點就花了六個月。印象最深的是,他在華人街要找出租的商鋪,進去一家廣東人開的店問:「哪裡可以找出租的店面?」廣東人對著他破口大罵說:「我做得好好的,你這樣問是觸我霉頭嗎?唐人不識廣東話,啐!」

好在,紐約的生意漸漸上了軌道,平均每四年開一家店。他曾夢想「英雄造時勢」沒有成功,老天卻安排了「時勢造英雄」的機會給他。就在一九九四年五月三十一日,在紐約開第一家店的十年以後,美國醫學期刊《New England Medical Journal》發表了一篇綠茶有益身體健康的報告,在發表前三天,美國的ABC新聞及現場廣播,邀請全美國唯一相關業者李明星上節目介紹茶的好處,六月十五日,《紐約時報》更是在生活專刊的頭版,刊出半版李明星抱著茶桶的照片。這個機會,使得李明星在兩天內接了五百多通想來報名上課、學習喝茶品茗的電話,之後連續十天,他每天為這些人上課兩小時,才紓緩人潮。

到了2004年,待在紐約二十年的李明星開出第六家店,營業額也從二十年前的七十萬美元到二十年後的三百萬美元(約合新台幣一億元),成長三倍,有如在沙漠中開出的江河。

「時機成熟了,我要勇敢的交給年輕人,」李瑞河說著,他也期許李明星有「月亮當太陽、下雨當沖涼」的精神,成為天仁集團的下一棒,帶領集團再創顛峰。

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