970922---一個80后女孩的創業之路

一個80後女孩的創業之路
　　6年前她是個只有 21 歲的丫頭片子，大學剛畢業，分到了一家很不錯的研究所單位。看著身邊的同事安於現狀，懶散混日，不安於現狀的她，第二天就向領導遞交了辭職信，開始了我的南下的創業之路。在廣州我遇到了創業中的第一位合作者李力，我和他租下了一間民宅，開始了艱難的創業之路。和眾多創業者一樣，艱辛卻充滿希望。無所畏懼的我們選擇開拓國際市場，並針對歐美市場開展技術攻關和市場攻關。
　　最初太需要一筆成功的合作給公司帶來發展資金和相關資源，其實也是來證明自己的實力。雖然這些跨國公司都表示了合作的意向，但是都是不緊不慢的按照自己公司運行的節奏在做事情，而且刻意壓低價格。一開始我毫無談判經驗。決定採用激將法。給A公司的 CEO發了一封信，措辭較為強硬，大致表達了這樣的意思:技術上，他們絕對是全球領先的，你在國內找不到第二個這樣的團隊(自信)。他們出的價格你若不接受就不能達成此次合作了，因為他們還與B公司商談中(壓力)。
　　誰知該 CEO根本就不理這一套，他在回信中提到：謝謝，目前貴司目前規模尚小，不具備相關資質，如日後你有興趣再聯絡她。日後你們拿到VC投資，如果還需要資金時亦可探討不同合作方案。接到這封信後，她才知道在談判上已經輸了。這個激將法在不合時宜的情況下弄巧成拙。
　　第一次談判的教訓沒能給她帶來第二次談判的成功，在兩個月後，與另外一家外國著名公司談判時，為了說服他成為我們在美國的管道商，我用公司剛剛取得的政府投資扶持當作砝碼。然而這一次談判也猶如石沉大海，對方久久沒有回復。她非常納悶，整個談判節奏都是她在掌握，而且她這次談判舉止得體，也給自己留足了進退的空間，為什麼對方卻變得沒有興趣了呢？
　　事後，她試圖多次通過電子郵件和國際長途與對方溝通，可對方依舊興趣乏然。沒有明示原因，也沒有表示不會合作，只是表明公司今年沒有將與我方的合作納入計畫。長達兩個月漫長的等待，百思不得其解。隨後也沒有停止與其他公司的合作談判，其中有個CEO約瑟夫，他是美籍華人。幾經接觸，她說出了自己的困惑，希望他能夠幫我分析一下原因。他聽後泯然，原來國外的企業非常重視自由競爭，他們更相信市場本身的能力。在與國外一些大型企業做貿易談判時，不要輕易說你有政府背景，否則，國外的公司會認為你妨礙了自由競爭的原則，而拒絕同你合作。一個外貿人炫耀自己的政府背景同時，也是對自己和自己產品的不自信。
　　2007年中國的玩具市場一片黯然，全球最大的玩具製造商美泰公司(Mattel Inc.)先後召回96.7萬件兒童玩具和1800萬件玩具產品，該事件的原因是玩具所用塗料中的鉛含量超標(4900ppm)，而該企業在中國的代工廠佛山利達玩具有限公司已全面停產、產品被國家質檢總局禁止出口。事件造成了國際玩具市場對“中國製造”的品質懷疑甚至是恐懼。中國政府也出臺非常嚴厲的措施進行治理和整頓。許多玩具工廠企業紛紛倒閉關門。一時間，以代工出口為主中國玩具產業出現了很多蕭條的景象。
　　這一事件讓他們與外商進行談判時也頂著巨大的壓力，面對著對方的質疑和顧慮，他們拿出了自己的優勢――保證高科技水準的同時，調整降低價位。在國內外都對中國玩具行業唱衰的時候，對於他們高調的宣佈進軍國外玩具市場，外商有著不一樣的看法。在談判時雖對我們有顧慮，但經過我們多次展示科學測試資料和坦誠有效的溝通。最終他們與公司方簽下了長期合作協議。

　　在中國玩具市場楚歌四面的時候，停止和爭取都在於我們自己的選擇。政府背景並不能成為談判和合作的籌碼之一，靠的是過硬的產品品質、完善的售後服務、領先於市場的高科技水準。